É muito comum encontrar quem defenda que a racionalidade é o que move o homem em diversos momentos da vida. E que em se tratando de mercado e consumo as pessoas baseiam suas decisões de compra no pensamento racional, levando em conta, de forma ponderada, o que é melhor para os seus interesses. Mas será que é mesmo assim? Uma nova, e ainda pouco conhecida, vertente no campo de análise do consumidor questiona essa visão ao sugerir que a realidade é diferente: o comportamento das pessoas na hora de consumir é condizente com o restante de suas ações, ou seja, irracional e influenciado pelas emoções.

Inspirada na teoria de Richard Thaler, professor da Booth School of Business da Universidade de Chicago e prêmio Nobel de Ciências Econômicas, a nova abordagem deu origem à Economia Comportamental, um campo de estudos e pesquisas que, aliado à Psicologia e à Neurociência, tenta compreender de forma mais assertiva o comportamento humano.

Apesar da irracionalidade predominante, Thaler e outros estudiosos dessa nova vertente defendem que nossas atitudes não são aleatórias, ao contrário, existe uma previsibilidade por trás de nossas ações irracionais. E se esse comportamento irracional que se manifesta nas decisões de compra pode ser previsível, ele também pode ser incitado. Tal empurrão, ou “nudge” – como esse estímulo é chamado – funciona mais ou menos como um gatilho. Um exemplo que se aplica aqui é a noção de obsolescência que o indivíduo possui e como isso o afeta. Sabemos que as pessoas dão importância excessiva a novidades, enxergando a obsolescência até onde ela não existe. É esse comportamento irracional – porém previsível – que faz fabricantes de smartphones introduzirem no mercado versões anuais de um aparelho, praticamente com as mesmas funcionalidades, gerando no consumidor o desejo – disfarçado de necessidade – de possuir uma versão mais nova do produto.

Ao dominar a arte de conhecer a fundo a irracionalidade humana e seu previsível comportamento, as empresas terão em mãos o poder de acionar esse gatilho quando e como bem entenderem. Quem trabalha com inovação não pode ignorar tal cenário, pois ele será o ponto de partida para a criação de inúmeras ferramentas e soluções que vão revolucionar a forma com que as empresas irão se relacionar com seus consumidores.

Imagine uma plataforma de relacionamento com o cliente que leva em conta todo esse comportamento, mapeado e decifrado por meio de pesquisas e experimentos. Um canal que faça a análise desse comportamento e a transforme em inteligência e conhecimento para o negócio. E que a partir disso permita que sejam traçadas as melhores estratégias para o público alvo. Tudo isso de forma totalmente integrada e modular, ou seja, proposta para ser consumida da forma que fizer mais sentido para a empresa.
A PGMais já trabalha com essa possibilidade, com boa parte dessas soluções já existindo na plataforma Kankei. Atualmente, ela já entrega muito de tudo isso proposto aqui, mas em breve será possível apresentar para o mercado a primeira plataforma de relacionamento baseada no conceito da Economia Comportamental.

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